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   導(dǎo)讀：作為工控行業(yè)從業(yè)人員，我們也需要深入思考一下，世界杯中的球隊(duì)是團(tuán)隊(duì)，我們的企業(yè)的銷售隊(duì)伍也是團(tuán)隊(duì)，這兩種團(tuán)隊(duì)之間是否存在互通之處？如果把南非世界杯看做一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的集中化、濃縮化了的競(jìng)爭(zhēng)，那么從這些日子的輸贏勝負(fù)之中，我們可否能夠得到一些啟示：勝利究竟屬于什么樣的隊(duì)伍？而在我們的工控行業(yè)之中，又應(yīng)該打造一支什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)？

　　2010年南非世界杯，帶給我們太多的驚訝。從朝鮮隊(duì)對(duì)陣巴西隊(duì)那場(chǎng)雖敗猶榮的1:2戰(zhàn)績(jī)，到0:7大比分輸給葡萄牙隊(duì)，從賽前奪冠呼聲最高表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意的西班牙隊(duì)，到發(fā)生內(nèi)訌的法國(guó)隊(duì)，再到被首次進(jìn)入世界杯的斯洛伐克踢出局的衛(wèi)冕冠軍意大利隊(duì)，當(dāng)然，還有馬拉多納這位出盡風(fēng)頭的主教練帶領(lǐng)下的阿根廷隊(duì)，以及備受國(guó)內(nèi)外批評(píng)的鄧加帶領(lǐng)下的巴西隊(duì)。

　　南非世界杯進(jìn)行到此時(shí)，輸輸贏贏，百態(tài)盡顯，我們不禁想問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：勝利究竟屬于什么樣的團(tuán)隊(duì)？

　　作為工控行業(yè)從業(yè)人員，我們也需要深入思考一下，世界杯中的球隊(duì)是團(tuán)隊(duì)，我們的企業(yè)的銷售隊(duì)伍也是團(tuán)隊(duì)，這兩種團(tuán)隊(duì)之間是否存在互通之處？如果把南非世界杯看做一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的集中化、濃縮化了的競(jìng)爭(zhēng)，那么從這些日子的輸贏勝負(fù)之中，我們可否能夠得到一些啟示：勝利究竟屬于什么樣的隊(duì)伍？而在我們的工控行業(yè)之中，又應(yīng)該打造一支什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)？

　　本人并不是專業(yè)的足球評(píng)論員，甚至連專業(yè)的球迷也算不上，談到工控領(lǐng)域的銷售團(tuán)隊(duì)管理，在業(yè)界各位專家面前也是班門(mén)弄斧。但有詩(shī)云，苔花如米小，也學(xué)牡丹開(kāi)。所以，在此拋磚引玉，就南非世界杯的比賽情況和工控業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)提幾點(diǎn)淺顯的看法。

　　第一，技術(shù)實(shí)力是取勝的主要因素之一。大部分球迷在賽前就對(duì)勝負(fù)的有一種預(yù)期，球迷們對(duì)西、法、意、英、阿、巴等球場(chǎng)列強(qiáng)的預(yù)期，不是根據(jù)運(yùn)氣，而是基于對(duì)球隊(duì)實(shí)力的判斷。對(duì)工控行業(yè)而言，這里的技術(shù)實(shí)力包括兩方面：一是所銷售的產(chǎn)品和解決方案本身的技術(shù)實(shí)力，二是銷售人員的職業(yè)能力，二者缺一不可。在工控領(lǐng)域，從根本上說(shuō)，都是產(chǎn)業(yè)用戶，對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買和使用都十分專業(yè)，所以沒(méi)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)公司的產(chǎn)品技術(shù)很差勁，單憑銷售技巧就能有很高的銷售業(yè)績(jī)的；當(dāng)然也很少見(jiàn)到產(chǎn)品技術(shù)很好，沒(méi)有專業(yè)的銷售人員，也能在市場(chǎng)占一席之地的?？梢?jiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)要在工控領(lǐng)域的市場(chǎng)中取勝，一要有符合客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，二要有具有專業(yè)銷售素質(zhì)的銷售人員。我們公司在很早之前就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，所以一直以來(lái)就是一邊狠抓技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量，打造易控獨(dú)一無(wú)二的.NET架構(gòu)，C#編程和多語(yǔ)言等功能，一邊努力打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。使銷售人員不僅熟知本公司的產(chǎn)品技術(shù)特性，熟悉行業(yè)特點(diǎn)，熟悉各行業(yè)解決方案，而且能夠快速把握客戶需求，能夠迅速判斷出客戶的實(shí)際需求和購(gòu)買過(guò)程中的難題，并及時(shí)提出解決方案，在實(shí)際工作中貫徹公司的“以客戶為中心”的理念。

　　第二，一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，需要有強(qiáng)烈的求勝意愿。當(dāng)世界排名一百名以后的朝鮮隊(duì)，僅以1球之差，敗給世界排名第一的巴西隊(duì)時(shí)，我們明白，一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，不僅需要有強(qiáng)大的實(shí)力，而且要有強(qiáng)烈的求勝意愿。強(qiáng)烈的求勝意愿，配合以正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，可以從很大程度上彌補(bǔ)不同隊(duì)伍之間實(shí)力上的差異。在朝鮮給世界球迷的帶來(lái)的驚訝還沒(méi)有散盡的時(shí)候，上屆亞軍法國(guó)隊(duì)在球場(chǎng)上表現(xiàn)消極，并最后以1:2敗給南非隊(duì)，又一次驗(yàn)證了這條道理：光有實(shí)力是不夠的，還需要有強(qiáng)烈的求勝意愿，才能夠?qū)?shí)力發(fā)揮出來(lái)，才能夠克敵制勝。這條道理應(yīng)用在工控領(lǐng)域的銷售團(tuán)隊(duì)中就是，我們的銷售人員要有強(qiáng)烈的成單意愿，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。那么有一個(gè)更進(jìn)一步的問(wèn)題，如何提高銷售人員的成單意愿？如何使我們隊(duì)伍的銷售人員的求勝意愿高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的求勝意愿呢？提高銷售人員的成單意愿，轉(zhuǎn)而言之，就是如何激勵(lì)你的銷售人員。

　　這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，但卻觸及到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。從行業(yè)內(nèi)來(lái)看，每家公司都有自己的特定的方法和風(fēng)格，根據(jù)公司發(fā)展情況、企業(yè)文化和銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，激勵(lì)方法多種多樣，不一而足。而具體到單個(gè)員工的身上，則根據(jù)其具體情況和特點(diǎn)，其激勵(lì)方法也是千變?nèi)f化，需要因時(shí)、因地制宜。

　　第三，市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，所以考核銷售人員不應(yīng)只看過(guò)去的成績(jī)，而更應(yīng)重視現(xiàn)在的表現(xiàn)，針對(duì)情況，及時(shí)調(diào)整。這條道理是奪冠熱門(mén)西班牙隊(duì)告訴我們的。在賽前國(guó)外賭博公司公布的賠率榜單上，西班牙的賠率最低，排在了意、法、英、阿、巴等所有對(duì)手之前，也就是說(shuō)根據(jù)以往戰(zhàn)績(jī)和表現(xiàn)等因素綜合評(píng)判，西班牙奪冠的可能性最大。與此同時(shí)，西班牙隊(duì)的人氣也一路飆升，被眾多球迷認(rèn)為是奪冠的第一熱門(mén)。但事實(shí)很快就將冷水潑向狂熱的球迷，在6月16日的德班球場(chǎng)，西班牙隊(duì)以0:1敗北瑞士隊(duì)。這使得輿論嘩然，也使得許多賭徒一夜之間傾家蕩產(chǎn)。如果拿西班牙對(duì)與工控領(lǐng)域的銷售人員類比，那么西班牙隊(duì)就是一個(gè)有著輝煌業(yè)績(jī)歷史，被企業(yè)寄予厚望，但卻在現(xiàn)在的某項(xiàng)重要業(yè)務(wù)中失利的銷售人員。如果企業(yè)過(guò)于注重過(guò)去的歷史成績(jī)，而忽略了銷售人員的近期表現(xiàn)，那么很可能這次的失利會(huì)擴(kuò)大化，給企業(yè)造成更大的損失。我們要時(shí)刻謹(jǐn)記，企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)情況是不斷變化的，銷售人員的情況也在不斷變化，而歷史成績(jī)只能說(shuō)明他的銷售方法適用于過(guò)去的市場(chǎng)，適用于過(guò)去的客戶，并不能代表他也一定適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)和未來(lái)的市場(chǎng)。當(dāng)歷史業(yè)績(jī)良好的人員出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，我們提高市場(chǎng)敏感性，精確分析出變化的原因，是市場(chǎng)的變化，客戶的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，還是銷售人員本身的變化。針對(duì)原因及時(shí)調(diào)整，才能夠降低風(fēng)險(xiǎn)與損失，使銷售人員的業(yè)績(jī)健康回升。

　　第四，客觀地分析自己，選擇最適合本企業(yè)情況的銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。朝鮮隊(duì)在僅差1球負(fù)于世界排名第一的巴西隊(duì)得到世界球迷的敬佩之后，又以0:7的大比分負(fù)于葡萄牙，再一次令世界球迷震驚。朝鮮隊(duì)在與巴西隊(duì)的對(duì)戰(zhàn)中，體現(xiàn)出許多優(yōu)秀的品質(zhì)——不畏強(qiáng)敵，固若金湯的防守；擁有強(qiáng)烈的求勝意愿，在2:0落后的形勢(shì)下，仍舊拼力挺進(jìn)一球。但在與葡萄牙的對(duì)戰(zhàn)中他們迷失了自己，喪失了對(duì)自己實(shí)力的客觀評(píng)價(jià)，放棄了原來(lái)固若金湯的防守，改為全線出擊，導(dǎo)致隊(duì)員之間完全沒(méi)有配合，全線潰敗。這個(gè)道理在工控領(lǐng)域的銷售團(tuán)隊(duì)中同樣適用。營(yíng)銷目標(biāo)并不是越高越好，客戶也不是越大越好，銷售方案也不是越華麗越好，其關(guān)鍵在于“合適”。要客觀地分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和銷售隊(duì)伍的實(shí)際情況，制定合適的營(yíng)銷目標(biāo)，選擇合適的市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，發(fā)揮本企業(yè)的長(zhǎng)處，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，然后一擊制勝，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

　　第五，打造金牌銷售員。世界杯可以從很多角度來(lái)看，有的人看比賽的輸贏，有的人看比賽的過(guò)程，有的人看進(jìn)攻的精彩瞬間，還有的人關(guān)注球星，也有的人關(guān)注教練。如果要關(guān)注本次世界杯的教練的話，阿根廷隊(duì)的馬拉多納，相信大家一定不會(huì)忽略。老馬當(dāng)年就是世界最著名的球星之一，本次南非世界杯又是出盡風(fēng)頭。球員在場(chǎng)上比賽，他在場(chǎng)下激情四射地觀戰(zhàn)，并且不時(shí)像球童一樣幫忙撿球，在賺取記者的閃光燈的同時(shí)，也極大地鼓舞了場(chǎng)上隊(duì)員的士氣。而且，當(dāng)有隊(duì)員在訓(xùn)練中抱怨足球太軟不好踢的時(shí)候，馬拉多納親自示范。他的任意球出神入化，指哪打哪，百發(fā)百中。平息了隊(duì)員的抱怨，令他們心服口服。馬拉多納雖然是主教練，但他輝煌的戰(zhàn)績(jī)和過(guò)硬的個(gè)人技術(shù)，更像是一個(gè)團(tuán)隊(duì)中最具實(shí)力的明星成員，類比到工控業(yè)的銷售隊(duì)伍中，就是那些金牌銷售員。

　　由馬拉多納的表現(xiàn)，我們看出金牌銷售員在團(tuán)隊(duì)中的妙不可言的作用。首先，金牌銷售員會(huì)起到一個(gè)榜樣的作用，活生生的標(biāo)桿總是比千言萬(wàn)語(yǔ)還有說(shuō)服力，能夠更容易激起其他隊(duì)員學(xué)習(xí)和超越的激情，也能夠?yàn)槠渌N售員提供模仿的榜樣。其次，金牌銷售員的輝煌業(yè)績(jī)，可以極大地鼓舞士氣。當(dāng)在金牌銷售員的帶領(lǐng)下，本企業(yè)在一個(gè)大項(xiàng)目中力克群雄，戰(zhàn)勝所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，尤其是本土新興企業(yè)戰(zhàn)勝同場(chǎng)競(jìng)技的國(guó)外知名品牌的時(shí)候，對(duì)士氣的鼓舞作用是不可小覷的。第三，金牌銷售員能夠促進(jìn)內(nèi)部有益競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)中有一部分銷售人員是這樣的，當(dāng)他們?cè)阡N售中遇到困難時(shí)，總能找到各種各樣的理由來(lái)逃避責(zé)任，但同樣的項(xiàng)目，同樣的客戶，金牌銷售員就可以順利拿下，這就像馬拉多納的任意球一樣，可以用實(shí)際行動(dòng)讓那些抱怨者閉嘴。并且激勵(lì)那些抱怨者，多從自身找原因，多多努力工作。

　　2010年南非世界杯還在繼續(xù)，在前一階段中獲勝的球隊(duì)的也將繼續(xù)鏖戰(zhàn)，我們期待著冠軍的誕生，也希望世界杯能帶給我們更多靈感，讓我們繼續(xù)深思。