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   【 導(dǎo)讀：在競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的當(dāng)下，要想在諸多自動(dòng)化品牌盤踞的中國(guó)市場(chǎng)上成功地分一杯羹，正變得越發(fā)不易。特別是新近進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌，亦或是試圖將目標(biāo)市場(chǎng)從傳統(tǒng)行業(yè)拓展至新興產(chǎn)業(yè)的自動(dòng)化企業(yè)，都面臨著同樣的問(wèn)題：我該拿什么去“征服”我的客戶？】

   在全球性金融危機(jī)中依然表現(xiàn)不俗的中國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外自動(dòng)化品牌競(jìng)相爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略要地。對(duì)比工業(yè)生產(chǎn)總值已逐年下滑的發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)工業(yè)各子行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，無(wú)論在產(chǎn)業(yè)規(guī)模還是技術(shù)水平上都有很大的上升空間，這對(duì)于自動(dòng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是誘人的“蛋糕”。

　　有機(jī)遇，同樣也不乏挑戰(zhàn)。在競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的當(dāng)下，要想在諸多自動(dòng)化品牌盤踞的中國(guó)市場(chǎng)上成功地分一杯羹，正變得越發(fā)不易。特別是新近進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌，亦或是試圖將目標(biāo)市場(chǎng)從傳統(tǒng)行業(yè)拓展至新興產(chǎn)業(yè)的自動(dòng)化企業(yè)，都面臨著同樣的問(wèn)題：我該拿什么去“征服”我的客戶？單一產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的“說(shuō)服力”顯然在逐漸弱化，中國(guó)的客戶越來(lái)越重視所選擇的供應(yīng)商到底能為其設(shè)備性能、生產(chǎn)效率帶來(lái)哪些實(shí)質(zhì)性的改變。

　　以機(jī)械制造行業(yè)為例，隨著我國(guó)機(jī)械設(shè)備“走出去”步伐的加快，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的壓力之下，行業(yè)技術(shù)水平提升的需求越發(fā)迫切。這無(wú)疑為自動(dòng)化產(chǎn)品和技術(shù)的應(yīng)用提供了巨大的空間。但我國(guó)機(jī)械制造行業(yè)又普遍存在自身研發(fā)能力不強(qiáng)、自動(dòng)化專業(yè)人才缺乏等問(wèn)題，它們期待著自動(dòng)化供應(yīng)商能依照設(shè)備性能或工廠管理水平提升的需求，為其推薦適合的自動(dòng)化整體解決方案，甚至量體裁衣。這就需要自動(dòng)化企業(yè)一方面掌握機(jī)械制造行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，具備將自動(dòng)化技術(shù)用于推進(jìn)行業(yè)技術(shù)升級(jí)的能力，另一方面還要同時(shí)扮演“咨詢顧問(wèn)”、“技術(shù)支持”等多重角色。

　　在這一點(diǎn)上，自動(dòng)化產(chǎn)品線完整的國(guó)內(nèi)外自動(dòng)化企業(yè)顯然占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但僅僅擁有豐富的自動(dòng)化產(chǎn)品系列還不夠，自動(dòng)化企業(yè)還需對(duì)客戶的技術(shù)需求深入理解。如針對(duì)紡織機(jī)械行業(yè)，紡織車間網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)越發(fā)明顯；針對(duì)包裝機(jī)械行業(yè)，由于包裝行業(yè)對(duì)于質(zhì)量的要求越來(lái)越高，機(jī)器視覺在其中的應(yīng)用也越來(lái)越廣泛；而針對(duì)電梯行業(yè)，電梯生產(chǎn)廠家的研發(fā)設(shè)計(jì)工作正在圍繞安全性、節(jié)能環(huán)保和智能化這一主線展開，電梯的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、警報(bào)與通訊系統(tǒng)以及遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展也要逐漸向這一主線靠攏……對(duì)于目標(biāo)行業(yè)的這些發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)動(dòng)態(tài)，自動(dòng)化企業(yè)應(yīng)隨時(shí)掌握，并以此作為產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)推廣的參考。

　　而對(duì)于單一產(chǎn)品線的自動(dòng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，也未必就注定在這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗。尋找可以形成產(chǎn)品線互補(bǔ)的合作伙伴，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同為客戶制定自動(dòng)化解決方案，不失為彌補(bǔ)自身產(chǎn)品線單一缺憾的一劑良策。

　　自動(dòng)化產(chǎn)品的分銷模式盛行，在客戶對(duì)于解決方案的需求越發(fā)強(qiáng)烈的當(dāng)下，如何與經(jīng)銷商達(dá)成緊密有效的配合也越發(fā)重要。針對(duì)重要的目標(biāo)行業(yè)設(shè)立行業(yè)拓展部門或?qū)ｉT的行業(yè)拓展經(jīng)理職位，在前期的技術(shù)咨詢、品牌推廣以及項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的技術(shù)支持環(huán)節(jié)給予經(jīng)銷商大力的配合，彌補(bǔ)經(jīng)銷商在專業(yè)知識(shí)及解決方案提供能力上的不足，對(duì)于成功拿下訂單也將發(fā)揮重要的作用。同時(shí)，供應(yīng)商還可嘗試通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)等方式促進(jìn)經(jīng)銷商由“渠道型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)變。有自動(dòng)化企業(yè)已經(jīng)開始努力將經(jīng)銷商打造為該品牌位于全國(guó)各地的“4S店”，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏取行業(yè)客戶的信賴。（路艷艷）