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    編者按：成長(zhǎng)到一定階段的任何視覺(jué)公司，都要面臨這樣或那樣的抉擇，以便為公司更好的發(fā)展做出準(zhǔn)備。本篇文章針對(duì)美國(guó)中小型視覺(jué)公司發(fā)展提出了一些關(guān)于公司發(fā)展的建議，這些建議對(duì)于國(guó)內(nèi)的視覺(jué)公司而言似乎還相距甚遠(yuǎn)，畢竟我們需要做的是有著“中國(guó)特色”的視覺(jué)行業(yè)。盡管很多人都認(rèn)同“全球一體化”并以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，但我們?cè)诼浜鬆顩r下發(fā)展的視覺(jué)企業(yè)確實(shí)應(yīng)該找尋一些自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)其他方面的不足。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，這至關(guān)重要！本土企業(yè)天生具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在加上國(guó)外企業(yè)的紛紛涌入中國(guó)尋求代理，也為本土企業(yè)借助國(guó)外技術(shù)及資本進(jìn)行自我積累創(chuàng)造了條件。除這些共性外，各個(gè)企業(yè)還可在市場(chǎng)、管理、技術(shù)......等眾多因素中，通過(guò)借鑒比較，尋找可依靠并向前行進(jìn)的其他優(yōu)勢(shì)，如：有些企業(yè)依托于科研院校。把握優(yōu)勢(shì)，認(rèn)清方向，通過(guò)積累創(chuàng)造機(jī)會(huì)，我們的本土企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展也將不遠(yuǎn)。
   在本文的第二部分，我們專門邀請(qǐng)視覺(jué)業(yè)內(nèi)的資深人士針對(duì)本篇文章就國(guó)內(nèi)機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)狀況進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)，敬請(qǐng)關(guān)注！

   正如任何一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)，需求促進(jìn)了生產(chǎn)效率并推動(dòng)了技術(shù)的進(jìn)步，降低了生產(chǎn)價(jià)格并刺激了額外需求。批量生產(chǎn)降低了單位產(chǎn)品的成本，有利于市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也損害了市場(chǎng)中弱勢(shì)企業(yè)的利益?？紤]到機(jī)器視覺(jué)光源市場(chǎng)上LED的興起為視覺(jué)設(shè)備的應(yīng)用提供了一種新的光源，還極大的降低了單位產(chǎn)品的成本（特別是產(chǎn)品生命周期成本），提高了批量生產(chǎn)，加快了并購(gòu)及收購(gòu)活動(dòng)。
   不管市場(chǎng)方向如何轉(zhuǎn)變，是新的技術(shù)方向還是新的市場(chǎng)方向，一個(gè)視覺(jué)公司如何在今天的市場(chǎng)上保持健康發(fā)展成為最需要解決的問(wèn)題。根據(jù)從華爾街到幾個(gè)主要視覺(jué)公司的董事會(huì)成員及專家門的解答，此問(wèn)題涉及到了公司的各個(gè)方面，包括：業(yè)務(wù)構(gòu)成、產(chǎn)品組合、并購(gòu)或伙伴關(guān)系、融資渠道、新興市場(chǎng)及其他。
   機(jī)器視覺(jué)：我們是誰(shuí)？
   盡管每個(gè)視覺(jué)企業(yè)都各不相同，但仍有些共同點(diǎn)。組成視覺(jué)行業(yè)的幾百家公司甚至是更多的系統(tǒng)集成商大部分由個(gè)人或是一個(gè)小的集體所創(chuàng)立，雇員不超過(guò)幾百人，每年的營(yíng)業(yè)收入通常低于5000萬(wàn)美元。公司營(yíng)業(yè)收入的50％或更多來(lái)自于公司視覺(jué)產(chǎn)品及服務(wù)的只占所有視覺(jué)公司的28％，并且屬于上市公司。這些大的公司都已在視覺(jué)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年，有些可以追溯到上世紀(jì)七十年代，在多數(shù)情況下，公司的創(chuàng)立者現(xiàn)在為50多歲，也就是說(shuō)在10年內(nèi)，他們都需要為自己的將來(lái)以及公司的業(yè)務(wù)做出安排。
   根據(jù)過(guò)去對(duì)機(jī)器視覺(jué)公司的相關(guān)統(tǒng)計(jì)，這些公司更趨向于專業(yè)化。專業(yè)化會(huì)導(dǎo)致一些在某一特定領(lǐng)域具有很深造詣的小公司發(fā)生分化。由于這些公司很了解他們的客戶所處的行業(yè)及需求，因此能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罴训慕鉀Q方案，但同時(shí)也對(duì)這些公司能否經(jīng)受住市場(chǎng)變化以及新產(chǎn)品、市場(chǎng)方向所帶來(lái)的壓力提出了挑戰(zhàn)。根據(jù)AIA協(xié)會(huì)市場(chǎng)分析師凱利特的看法，分化的市場(chǎng)缺少對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行最小化限定以及推動(dòng)行業(yè)發(fā)展能力的大公司，這會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)的不穩(wěn)定，但反過(guò)來(lái)又會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng)走向合并，并最終使市場(chǎng)穩(wěn)定。最后，由于市場(chǎng)的不斷成長(zhǎng)，相關(guān)行業(yè)的一些大公司（如：數(shù)字成像、光源、傳感器等等）可能會(huì)跨入機(jī)器視覺(jué)行業(yè)，這會(huì)對(duì)那些已有的但還未做好準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)的視覺(jué)公司造成一些壓力。近日引人注意的獲得成功的公司并不是那些核心業(yè)務(wù)為智能相機(jī)的公司就是最好的證明。
   這些可能會(huì)讓大家感到機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)一片陰霾，但事實(shí)恰恰相反。視覺(jué)市場(chǎng)一直都在健康發(fā)展，近年核心產(chǎn)品種類的增長(zhǎng)達(dá)到了29％，預(yù)計(jì)未來(lái)每年的增長(zhǎng)也將高達(dá)15％。同其他主要的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)類似，隱含在其中的是機(jī)遇。
   “在一個(gè)艱難的市場(chǎng)中您會(huì)如何應(yīng)對(duì)？”AXIA CAPITAL PATNERS公司（一家專為中小型工業(yè)自動(dòng)化公司服務(wù)的證券公司）的合伙人彼得·艾克希亞·亨特表示，“隨著時(shí)間的推移，將變得越來(lái)越有進(jìn)取性。對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們?nèi)鄙僮銐虻馁Y源以及能力來(lái)具有進(jìn)取性，所以他們常采用保守的方式，而市場(chǎng)份額被大公司占有。
   三個(gè)問(wèn)題
   亨特指出了中小型技術(shù)公司所面臨的三個(gè)問(wèn)題：有限的產(chǎn)品范圍、有限的市場(chǎng)、以及有限的人力資源及資金支持。
   “很多的機(jī)器視覺(jué)公司都面對(duì)一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)，如：成像硬件、軟件等等，或是針對(duì)一個(gè)特定的行業(yè)領(lǐng)域，如：食品或半導(dǎo)體。”亨特解釋說(shuō)?！八麄冩i定于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，而且在多數(shù)情況下，他們的成功常常取決于他們出售給這一市場(chǎng)的產(chǎn)品是否較早的采用了新技術(shù)。有限的資金及人力資源也是一個(gè)問(wèn)題。很多公司的創(chuàng)建者或企業(yè)家都不知道如何讓公司的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)500萬(wàn)美元或1000萬(wàn)美元。正如一個(gè)人的頭無(wú)法戴上八頂帽子，對(duì)很多人、產(chǎn)品種類及客戶進(jìn)行管理并非易事。很多機(jī)器視覺(jué)公司的經(jīng)營(yíng)者在這方面都遇到了問(wèn)題?！?
  更多的產(chǎn)品
   為現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)或在現(xiàn)有市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品這兩個(gè)問(wèn)題緊密相連。例如最近的幾家收購(gòu)活動(dòng)，前端半導(dǎo)體工具制造商PUDOLPH科技公司對(duì)末端半導(dǎo)體工具制造商AUGUST科技公司的收購(gòu)。VSI(VISION SYSTEMS INTERNATIONAL)公司總經(jīng)理耐羅表示，“其整個(gè)理念就是讓你的銷售人員獲得更多的產(chǎn)品，這樣他們才能夠四處通過(guò)相同的銷售渠道將產(chǎn)品銷售給相同的客戶。
   根據(jù)康耐視公司資深副總經(jīng)理及集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理杰斯廷·塔斯塔的看法，康耐視之所以能夠達(dá)到今天的市場(chǎng)地位，部分原因就是針對(duì)特定擴(kuò)大了公司的視覺(jué)產(chǎn)品種類。康耐視最初提供晶圓跟蹤技術(shù)，在接下來(lái)的十五年公司根據(jù)半導(dǎo)體行業(yè)對(duì)檢測(cè)、測(cè)量及視覺(jué)導(dǎo)向的需求來(lái)進(jìn)行機(jī)器視覺(jué)工具的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。隨著半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展，康耐視也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
   在一個(gè)專業(yè)行業(yè)內(nèi)增加視覺(jué)產(chǎn)品是提升產(chǎn)品基石的一個(gè)方法，第二個(gè)辦法是增加公司銷售中的非視覺(jué)類產(chǎn)品，以便更好的為你所服務(wù)的專業(yè)客戶提供服務(wù)。
   VSI公司總經(jīng)理耐羅表示，“我所聽(tīng)到的最有意思的是肯·萊威在AIA商務(wù)會(huì)談上一次講話中將KLA Tencor描述成一個(gè)成功的管理公司，而非一個(gè)視覺(jué)企業(yè)，盡管該公司大多數(shù)的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自視覺(jué)類的產(chǎn)品。他說(shuō)在半導(dǎo)體工業(yè)有很多專業(yè)的處理步驟，他們走出去購(gòu)買這些公司，提供不用考慮技術(shù)的專業(yè)管理工具的解決方案。每個(gè)生產(chǎn)部分都有智能傳感器和診斷工具，這些應(yīng)該歸為同一個(gè)目錄?！?
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   很多小公司都不具備資金來(lái)源去購(gòu)買公司，或提供整套的處理方案。申請(qǐng)?jiān)S可和合作伙伴關(guān)系是進(jìn)行產(chǎn)品種類拓展及產(chǎn)品技術(shù)提升的最快方式。
   “任何事情都是平等的，在你已經(jīng)熟悉的市場(chǎng)及客戶中推廣新產(chǎn)品要比在一個(gè)全新的市場(chǎng)中推廣容易的多，特別是如果你已經(jīng)具備了良好的客戶基礎(chǔ)?！焙嗵亟忉尩剑坝泻芏喾绞娇梢酝晟飘a(chǎn)品線，包括內(nèi)部開(kāi)發(fā)和收購(gòu)。然而，對(duì)于資源有限的小公司來(lái)說(shuō)，建立合作伙伴、合資以及許可協(xié)議這三種關(guān)系是成本較低的方式。特別是，達(dá)成許可協(xié)議是一種事先無(wú)需考慮太多且具有誠(chéng)信的方式。換句話說(shuō)，它是成功的基礎(chǔ)，就像人們?cè)谂苤耙欢ㄒ葘W(xué)會(huì)如何走路。對(duì)于小公司的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，獲得產(chǎn)品技術(shù)的成本最低的方法是通過(guò)申請(qǐng)?jiān)S可，隨后建立合資或合作伙伴關(guān)系，再就是內(nèi)部的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最后并購(gòu)或收購(gòu)其他產(chǎn)品或公司。”
   成功的關(guān)鍵是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有深刻的理解?！皯?yīng)用知識(shí)很重要，”康耐視公司塔斯塔先生表示?！翱的鸵曇恢倍挤浅ＥΦ娜チ私馕覀兛蛻舻纳虡I(yè)及運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)，這樣我們就能開(kāi)發(fā)出客戶需要，并且他們樂(lè)意購(gòu)買的機(jī)器視覺(jué)產(chǎn)品和工具?！?
   在本文的第二部分，除講解新興市場(chǎng)和人力資源及資金支持兩個(gè)問(wèn)題外，還將為大家呈現(xiàn)有視覺(jué)業(yè)內(nèi)資深人士針對(duì)本篇文章就國(guó)內(nèi)視覺(jué)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行的透析，敬請(qǐng)關(guān)注！