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　　距離江蘇常州市十幾公里外的電子科技園看上去有些雜亂，道路兩旁雜草叢生，涂料廠、機械廠、化工廠與大閘蟹批發(fā)市場毗鄰，這里的人們甚至還不知道在這個龐雜的制造廠集中的鎮(zhèn)子上還坐落著一家在美國上市的公司的總部。

　　這家從事著太陽能生意的企業(yè)就是去年12月20日在美國紐交所上市的常州天合光能有限公司。方圓百公里左右，還分布著無錫尚德、南京中電、江蘇林洋、江蘇阿特斯、江陰浚鑫等5家在納斯達克、紐交所、倫敦交易所上市的太陽能公司。自無錫尚德2005年12月14日成為首家成功在海外上市的中國太陽能公司以來，光伏產(chǎn)業(yè)在資本的驅(qū)動下，掀起了一波海外上市熱潮，至今已有11家公司在美國及英國兩地上市。

　　在常州電子科技園天合光能的廠區(qū)里，新建的白色廠房與黑灰色的辦公大樓里外國人頻繁出入。“我們公司非常國際化，有來自16個國家的員工，整個園區(qū)擴建后要用1個小時才能轉(zhuǎn)得下來?！碧旌瞎饽艿腃EO高紀凡說。偌大的廠區(qū)里，高紀凡的身影顯得有些瘦小，但是這并不影響他帶領這家太陽能公司在歐美的市場上沖殺。一定程度上，天合光能廠區(qū)里熱氣騰騰的景象就是光伏產(chǎn)業(yè)正被資本追捧的現(xiàn)實寫照。

　　在高紀凡的辦公室里，放著德國、意大利、西班牙、美國等8個國家的時鐘，公司生產(chǎn)的太陽能組件90%以上都銷往歐洲市場?！凹幢闶侵袊夥袌鰡泳徛?，也不能夠阻止我們公司的高速增長。”高紀凡鏗鏘有力地說道。在今年第二季度，天合光能的收入是7530萬美元，同比增長了160.4%。

　　國際化接單能力

　　業(yè)界的一個基本的論調(diào)是，中國光伏產(chǎn)業(yè)“三頭在外”：硅原料主要依靠進口、制造裝備主要依靠進口、市場主要在國外。這就意味著中國太陽能企業(yè)必須打通供應鏈的上下游，在上游要有足夠的拿到原材料的能力，在市場上要用產(chǎn)品質(zhì)量及品牌打造自己的接單能力。

　　高紀凡并不認為自己的企業(yè)是一家純粹的中國出口型公司?！安灰盐覀兛醋魇侵袊钠髽I(yè)，我們是一家具有國際競爭力的全球化公司?！备呒o凡說。對于大多數(shù)在中國從事太陽能電池及組件的公司來說，其主要市場也同樣是在歐美，中國只是作為一個生產(chǎn)基地。現(xiàn)在，它們在風險投資的支持下已經(jīng)將中國變成了全世界第三大太陽能電池及組件制造中心，占全球總產(chǎn)量的15%。這個比例會在中國太陽能公司大量上市之后會進一步提高，因為這些企業(yè)上市融來的大筆資金多用于擴大自己的產(chǎn)能。

　　“我們的電池產(chǎn)能在今年年底能夠達到150兆瓦，明年年底能夠達到350兆瓦。”高紀凡介紹說，日本目前一年商業(yè)化銷售的太陽能發(fā)電量在300兆瓦左右，也就是說天合光能明年年底的太陽能電池產(chǎn)能已經(jīng)超過了日本目前的商業(yè)太陽能發(fā)電量。不過，由于氣候變暖等原因，歐美國家的政府都在極力支持建設太陽能發(fā)電站。那里是在資本協(xié)助下產(chǎn)能急劇增大的中國光伏企業(yè)爭奪的焦點戰(zhàn)場。

　　“在國外接單不是那么容易的。”高紀凡說，比如光伏組件賣到德國要經(jīng)過TUV認證，這個認證從申請到最終結(jié)果需要一年至一年半的時間，而且還不能完全保證一定能通過認證。德國市場總是在不斷提高認證的難度，為了應付不間斷的認證改版，公司自己就要有一套嚴格的測試系統(tǒng)。“今年上半年，中國一般的太陽能企業(yè)送認證申請書去，德國都不接受，原因是他們沒時間專門為這些公司去做測試，所以一般的中國太陽能企業(yè)只能在供應商排序中排在C等，C的意思就是有空了再說。德國本土的太陽能企業(yè)一般是排在A等，天合光能由于有了自己的評測體系就與和美國、日本的一些大企業(yè)排在了B等?！?/P>

　　這還僅僅只是測試環(huán)節(jié)，在其他招投標、設計安裝等環(huán)節(jié)也同樣繁瑣。德國市場的增長如今開始放緩，天合光能將自己的業(yè)務范圍拓展到西班牙、意大利、希臘等新興市場。除了頻繁地參加國際展會之外，天合光能也開始拓展自己的客戶群體。原來中國的太陽能企業(yè)在歐洲面對的客戶是分銷商，天合光能為了打造自己的品牌開始甩掉分銷商環(huán)節(jié)，直接和最終使用者——電站投資人、系統(tǒng)集成商以及安裝公司等做生意。

　　“我們在西班牙取得了非常好的品牌認知度。那里的政府支持太陽能電站的開發(fā)，發(fā)電站的投資90%來自銀行的貸款，西班牙的銷售團隊經(jīng)常地與銀行方面溝通，在銀行形成非常高的品牌影響力，如果電站投資人在用天合的產(chǎn)品，銀行方面就會很認可。雖然銀行不是最終用戶，但是他能影響到投資人的采購。”高紀凡認為拓展客戶的策略能保證自己公司的產(chǎn)品更具備品牌價值。

　　作為一種工業(yè)產(chǎn)品，太陽能產(chǎn)品的品牌核心是質(zhì)量和服務，服務主要是售前服務，在安裝前提供設計、安裝咨詢、培訓等服務，這需要本地化的團隊來提供。天合光能在歐洲各地招聘當?shù)貑T工組建專門的銷售服務團隊，建立了中國本土與歐洲一體化的支持中心。“用國際化的團隊支撐國際化的市場”是高紀凡始終強調(diào)的原則，“光伏產(chǎn)業(yè)一定要放在全球化的視角下來看，這樣就根本不存在什么‘三頭在外’的問題?！?/P>

　　2007年上半年，天合光能拿下了歐洲市場的幾個訂單：與Enerpoint簽訂6兆瓦合同，與Tecnospot簽訂22至33兆瓦的合同，與Enereco的20兆瓦的合同，都是3年內(nèi)供應意大利市場；為德國的IBCSolar兩年內(nèi)供應40兆瓦的組件。

　　天合光能根據(jù)市場、資源、成本來構(gòu)建企業(yè)組織框架：銷售團隊主要集中在歐洲，生產(chǎn)基地放在中國。這也是諸多太陽能公司的通行結(jié)構(gòu)，在未來，中國的太陽能制造企業(yè)極有可能成為挪威REC、日本Tokuyama、德國SolarWorld等大公司的代工廠。

　　用商業(yè)模式突圍

　　盡管全球光伏市場的增長比較樂觀，但讓光伏產(chǎn)品制造商們頭疼的是上游硅材料供應。在光伏產(chǎn)業(yè)的成本構(gòu)成中，70%的成本是硅原料。2002年，1公斤多晶硅的價格是23美元左右，2005年的這一價格是66美元，現(xiàn)在多晶硅的價格每公斤接近300美元。

　　多晶硅如此緊張，一方面是因為光伏行業(yè)全球年增長幅度40%帶來的大量需求，另一方面，多晶硅同時是集成電路(IC)的原材料，太陽能和電子公司雙方都在爭奪硅料的供應。

　　此時，硅原料提供商的產(chǎn)能來不及擴大，通常新的硅料生產(chǎn)線需要18~24個月的建設期，而硅料提純的技術(shù)只掌握在美、德、日等少數(shù)幾家企業(yè)手中。對太陽能公司而言，誰能有穩(wěn)定充裕的硅料源，誰就有競爭力。一定程度上，這也是中國大部分太陽能企業(yè)海外上市的原因?！肮柙掀髽I(yè)更喜歡國際化的公司，在境外上市的公司更能讓他們放心?！备呒o凡說。

　　為了解決硅原料的供應問題，多數(shù)太陽能公司都以與硅料供應商簽長單(在未來幾年的供應量)的方式來解決，但是“通常硅料供應商不愿意與更下游的廠家來簽合同”，所以太陽能制造商就要更往上游靠攏。

　　完整的光伏產(chǎn)業(yè)鏈有6個環(huán)節(jié)，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——電池制造——組件集成——系統(tǒng)安裝，天合光能在這6個環(huán)節(jié)上都有滲透，這種全產(chǎn)業(yè)鏈的滲透模式在光伏產(chǎn)業(yè)里稱為“垂直一體化”。這種模式的好處除了能更接近源頭的原料提供，更為重要的是在質(zhì)量管控上基本不會受到上游的影響。

　　“如果僅僅是生產(chǎn)太陽能電池，就會受到硅片的影響；如果從硅棒到組件的流轉(zhuǎn)效率不高的話，就會對現(xiàn)金流及成本失去控制?！备呒o凡認為上游材料的質(zhì)量與下游的產(chǎn)品質(zhì)量是相關(guān)聯(lián)的，采用一體化模式可以在研發(fā)、生產(chǎn)方面進行長期的部署。“如果每個環(huán)節(jié)都分離的話，根本無法做聯(lián)合研發(fā)。效率、質(zhì)量影響不說，還會直接影響到市場的占有率?！?/P>

　　在全球光伏企業(yè)里，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一體化模式，“這個模式模仿起來不容易，沒有長期的積累根本做不出來，你看現(xiàn)在中國的光伏企業(yè)，真正超過5年歷史的有幾家？”天合光能成立至今已有10年歷史，2002年天合光能作為首家民營企業(yè)入選中國政府組織的國家光明工程，在西藏成功安裝了39臺太陽能發(fā)電站。

　　在這條產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)中，天合光能都試圖打造出自己獨特的競爭力。在硅材料加工上，天合光能開發(fā)了一套專有的工藝技術(shù)，循環(huán)使用其他光伏和電子廠家產(chǎn)生的硅材料；在硅棒上，天合自己生產(chǎn)單晶硅棒，使得質(zhì)量能夠保證；硅片切割是最具技術(shù)含量的環(huán)節(jié)，切得越薄也就越能使硅棒的使用率達到最大，目前天合光能硅片切割的厚度在200微米，最好的公司切割的厚度在160微米……“垂直一體化能賺取每個環(huán)節(jié)的利潤，以達到成本最低化?！备呒o凡認為光伏要成為支柱性能源唯一的出路就是把成本降到比火力發(fā)電更低?！案咝实统杀靖呖煽渴俏覀冏非蟮哪繕??！?/P>

　　光伏產(chǎn)業(yè)40年來的規(guī)律是，光伏系統(tǒng)的安裝量每增加1倍，價格就會下降20%。對于有制造成本優(yōu)勢的中國太陽能企業(yè)來說，現(xiàn)在正是利用資本做到自動化和規(guī)模化的大好時機。“光伏產(chǎn)業(yè)里并沒有形成一個穩(wěn)定的體系。以中國為背景發(fā)展起來天合光能非常努力，它蘊含的力量在未來兩年會爆發(fā)出來?！泵刻於计疵ぷ鞯母呒o凡雖然神色有些疲憊，但是他對未來充滿著不可質(zhì)疑的信心。“我們在2012年會在全球成為領導性的光伏公司。”他說。（杜晨）

　　來源：《IT經(jīng)理世界》雜志