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   編者語：經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)前，自動(dòng)化企業(yè)也迎來了前所未有的挑戰(zhàn)。面對(duì)著嚴(yán)峻的形勢(shì)，很多企業(yè)選擇了以自身的變化去迎接寒風(fēng)的洗禮，而究竟如何變化才能使自己絕處逢生？面對(duì)這一局勢(shì)，很多企業(yè)不約而同地打出了行業(yè)牌，希望通過對(duì)行業(yè)的深入關(guān)注能幫助自己擺脫危機(jī)。

　　盡管在對(duì)各自行業(yè)戰(zhàn)略的表述上，不同的企業(yè)各有千秋，但其采取行業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)內(nèi)容，大體上卻不外乎以下幾點(diǎn)：一方面，將原來以產(chǎn)品類別或覆蓋區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)為銷售導(dǎo)向的模式；另一方面，加強(qiáng)了對(duì)行業(yè)內(nèi)大客戶的管理和動(dòng)態(tài)掌握；第三方面，在企業(yè)結(jié)構(gòu)上，將部門或團(tuán)隊(duì)按照所服務(wù)的行業(yè)進(jìn)行重組；最后，在市場行銷手段上加以配合，使宣傳活動(dòng)與參與展會(huì)等手段更加有針對(duì)性。

　　那么，自動(dòng)化企業(yè)如果想利用更加務(wù)實(shí)的行業(yè)戰(zhàn)略，贏得在危機(jī)中的堅(jiān)守與成功，有哪些問題是需要注意的呢？

　　業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)  配合市場戰(zhàn)略

   很多企業(yè)認(rèn)為，無論是注重區(qū)域、產(chǎn)品，還是注重行業(yè)，不外乎是市場行銷層面的調(diào)整，而在公司部門之間的組合形式與業(yè)務(wù)劃分上，并無調(diào)整的必要。但事實(shí)上，市場戰(zhàn)略的成功轉(zhuǎn)型，往往也需要公司相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組，以配合新戰(zhàn)略更好地實(shí)施。以行業(yè)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)組織模式，與以產(chǎn)品種類、覆蓋區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的業(yè)務(wù)組織模式，已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，這種變化也體現(xiàn)在方方面面。

　　首先，是銷售團(tuán)隊(duì)與客戶的接口方式發(fā)生了變化。例如，在以前按照產(chǎn)品種類劃分業(yè)務(wù)的時(shí)候，面對(duì)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)大客戶，一家公司往往會(huì)根據(jù)項(xiàng)目所涉及到產(chǎn)品的種類，同時(shí)由好幾批銷售人員與其進(jìn)行接觸。在這種情況下，難免出現(xiàn)“各自為政”的情況，而且多批銷售人員由于部門的劃分而缺乏有效的溝通和配合，在客戶面前很難體現(xiàn)一個(gè)公司整體的形象。而在以行業(yè)劃分業(yè)務(wù)的時(shí)候，就需要做到面對(duì)每一個(gè)客戶，都只有唯一的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接觸，不管這個(gè)客戶需要的解決方案里涉及到多少種不同的產(chǎn)品，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要能夠解決客戶提出的所有問題。這就為業(yè)務(wù)的劃分和結(jié)構(gòu)的重新組織提出了課題。

　　另外，公司內(nèi)部的資源配置和合作方式也必將隨之發(fā)生變化。在新的市場戰(zhàn)略下，各類型的產(chǎn)品更多是作為一種通用的資源，為各個(gè)基于行業(yè)的業(yè)務(wù)部門提供支持。而面對(duì)各個(gè)不同的行業(yè)，也必須要配置相應(yīng)的行業(yè)工程師，這些行業(yè)工程師需要根據(jù)在行業(yè)中的豐富經(jīng)驗(yàn)，用不同產(chǎn)品的靈活搭配構(gòu)建出最符合客戶要求的方案。以上這些，都對(duì)公司資源的重新配置和人員之間的溝通合作提出了變革的要求。

　　積累經(jīng)驗(yàn)  注重示范效應(yīng)

　　以行業(yè)為導(dǎo)向的模式，對(duì)企業(yè)針對(duì)特定需求提供解決方案的能力，將是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。而面對(duì)行業(yè)客戶的需求，企業(yè)能否交上一份滿意的答卷，一方面取決于藉以支撐解決方案的產(chǎn)品是否靈活易用，另一方面則取決于企業(yè)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并加以消化的能力。

　　這種情況，給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的流程也提出了要求，這要求當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施完成之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)決不能簡單地將之拋諸腦后，而需要及時(shí)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中的方方面面進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，為將來同類項(xiàng)目提供珍貴的經(jīng)驗(yàn)。而這種必要的步驟，看上去為每次項(xiàng)目的結(jié)束階段增加了工作量，但是當(dāng)同一團(tuán)隊(duì)下次再面對(duì)同類項(xiàng)目時(shí)，無疑也能夠節(jié)省很多不必要的時(shí)間。通常，經(jīng)過長期的積累，在同一行業(yè)中都能形成一套相對(duì)通用、具有代表性的解決方案，這種成熟的解決方案所蘊(yùn)含的適用性，往往就能夠使企業(yè)在解決方案的競爭中脫穎而出。

　　而在行業(yè)中，大客戶的示范效應(yīng)也是不可忽視的，尤其是那些在行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的、有影響力的大客戶。與這一類用戶進(jìn)行一次成功的合作，往往能夠?yàn)橄乱粋€(gè)同類型的項(xiàng)目敲開成功之門。另外，能夠在行業(yè)內(nèi)占據(jù)如此地位，也說明這樣的大客戶對(duì)行業(yè)信息的掌握能力必然是比較全面的，通過與這樣的客戶保持長期溝通，對(duì)企業(yè)更好地理解與深入這一目標(biāo)行業(yè)，無疑是非常可貴的。

　　所以，將目光對(duì)準(zhǔn)行業(yè)，只是企業(yè)萬里之行的的第一步，如何利用自身優(yōu)勢(shì)真正植根行業(yè)，還需要企業(yè)付出耐心與智慧。我們相信，只有用決心和毅力來對(duì)待行業(yè)市場的企業(yè)，才能在這場危機(jī)中屹立不倒。