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    隨著我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高，出口已成為企業(yè)銷售增長(zhǎng)的重要支柱之一。從今年3月起，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)單月出口金額首次超過10億美元，這已超過2003年全年的出口額。 
　　出口的巨大誘惑，使得越來越多的企業(yè)關(guān)注于打開國(guó)際市場(chǎng)，這其中，參加國(guó)外的工程機(jī)械及貿(mào)易展會(huì)無疑是較為快捷的途徑。目前，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)參加的主要國(guó)際展會(huì)有行業(yè)內(nèi)頗負(fù)盛名的“三大展”———慕尼黑寶馬展、拉斯維加斯CONEXPO展和巴黎INTERMAT展，此外還包括我國(guó)周邊一些國(guó)家或地區(qū)性的展會(huì)。
    國(guó)內(nèi)企業(yè)大規(guī)模參加國(guó)際性展會(huì)始于2004年寶馬展，而且大部分企業(yè)都是參加由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)、機(jī)械貿(mào)促會(huì)等機(jī)構(gòu)組織的展覽團(tuán)，以“中國(guó)展團(tuán)”的名義參加展覽。目前也有一些有實(shí)力的企業(yè)在積累了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后，嘗試獨(dú)立參展。中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在這些展會(huì)上取得的成績(jī)是有目共睹的。2004年在國(guó)際展會(huì)上展覽面積僅有1000平方米，2007年就達(dá)到了10000平方米；展會(huì)成交額也從最初的200萬(wàn)美元一躍成為1億美元。這些數(shù)據(jù)還不包括其他機(jī)構(gòu)組織的展團(tuán)和獨(dú)立參展的企業(yè)。 
　　然而出外參展也遇到了一些問題。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)江琳表示，目前我國(guó)企業(yè)參加國(guó)際展會(huì)仍經(jīng)驗(yàn)不足，有許多問題必須慎重把握，否則將難以收到預(yù)期成效。 
　　注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 
　　目前，國(guó)際展會(huì)的組織者對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作非常重視，“三大展”上均有專人到每個(gè)參展企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明查暗訪，不僅要檢查整機(jī)，還會(huì)檢查零部件是否侵權(quán)。這些檢查人員會(huì)在布展期間和開展前幾天對(duì)各展位進(jìn)行檢查，如果有產(chǎn)品出現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，輕則送出傳票，經(jīng)過法律程序解決，重則即時(shí)封閉展臺(tái)，不得公開展覽。寶馬展在這方面相對(duì)來講是最為嚴(yán)格的，有時(shí)還會(huì)有檢查人員化裝成普通觀眾，以參觀的名義詢問產(chǎn)品情況，從而判斷產(chǎn)品是否有侵權(quán)問題。中國(guó)產(chǎn)品由于價(jià)格相對(duì)較低，長(zhǎng)期受到國(guó)外企業(yè)反傾銷的困擾，因此，一些國(guó)際組織對(duì)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的檢查更為嚴(yán)格，國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè)對(duì)此不能大意。 
　　江琳說，無論是展臺(tái)被封，還是要應(yīng)對(duì)起訴，對(duì)于企業(yè)來說都是極其不利的。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的意識(shí)已經(jīng)越來越強(qiáng)，很多企業(yè)都在出國(guó)前對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)展開檢查并準(zhǔn)備相應(yīng)的授權(quán)書。比如，常林股份在去年的寶馬展上就準(zhǔn)備了相關(guān)配件的專利授權(quán)書。 
　　江琳介紹，為了減少知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，組織者準(zhǔn)備在今后的國(guó)際展會(huì)上聘請(qǐng)專門的律師，一方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的法律法規(guī)教育，另一方面則在展會(huì)中積極維護(hù)中國(guó)企業(yè)利益，以免由于溝通不到位而引起不必要的麻煩。對(duì)此，相關(guān)行業(yè)組織者也提醒各參展企業(yè)在確定了參展產(chǎn)品后，一定要細(xì)致地檢查。展會(huì)能夠提升企業(yè)形象，但一旦出了事故，也會(huì)造成相當(dāng)大的負(fù)面影響。 
　　惡性競(jìng)爭(zhēng)不可取 
　　由于運(yùn)輸成本較高，參加展會(huì)的企業(yè)一般都不愿將沒有在展會(huì)上銷售出去的產(chǎn)品帶回來，工程機(jī)械大型產(chǎn)品更是如此。這就導(dǎo)致了一些擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)為了銷售的目的，在參展期間相互壓低價(jià)格以求出售。這也給一些采購(gòu)商創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，他們會(huì)在多家企業(yè)間壓價(jià)，從而買到更為便宜的產(chǎn)品。在此前幾屆大型國(guó)際展會(huì)上，中國(guó)展團(tuán)都遇到了這樣的情況。這樣的做法雖可以在一時(shí)提高產(chǎn)品在展會(huì)上的銷售率，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講并不利于企業(yè)發(fā)展，也不利于企業(yè)形象的樹立。企業(yè)必須具備大局意識(shí)，只有每家企業(yè)都守住自己的價(jià)格底線，才能最終使產(chǎn)品避免被賤賣的后果。 
　　江琳說，如果在由他們組織的展團(tuán)中發(fā)現(xiàn)有企業(yè)在展會(huì)上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)向商務(wù)部報(bào)告，由商務(wù)部等有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行查處。只有這樣才能樹立良好的參展規(guī)范，才能夠更好地將“中國(guó)制造”展示在世界舞臺(tái)上。為了徹底解決惡性競(jìng)爭(zhēng)問題，近年各組織單位經(jīng)過積極協(xié)調(diào)，向展會(huì)組織者申請(qǐng)了幾塊較為分散的展區(qū)，適當(dāng)將同類企業(yè)分散開來，從而減少了惡性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生，保護(hù)了企業(yè)及行業(yè)利益。近年來，這種現(xiàn)象正逐漸減少。 
　　注意事項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)談 
　　江琳說，相對(duì)于國(guó)內(nèi)展會(huì)來講，國(guó)際展會(huì)的運(yùn)營(yíng)更加成熟，在各方面的要求都非常高。為了適應(yīng)不同國(guó)際展會(huì)的需求，各組織機(jī)構(gòu)和企業(yè)都交了不少“學(xué)費(fèi)”。僅以“三大展”為例，這三個(gè)展會(huì)的要求非常細(xì)致，甚至連布展公司都需要有專門的資格認(rèn)證。曾經(jīng)有企業(yè)自己聯(lián)系了布展公司，到最后卻發(fā)現(xiàn)其沒有相關(guān)資質(zhì)，被拒絕進(jìn)入展區(qū)進(jìn)行展臺(tái)搭建工作。此時(shí)企業(yè)再找布展公司已非常倉(cāng)促，企業(yè)不僅損失了大量金錢，布展效果也受到很大影響。 
　　運(yùn)輸公司方面企業(yè)也要仔細(xì)挑選。有些工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品規(guī)格較大，只有大型貨輪才能夠運(yùn)輸。展團(tuán)組織者都會(huì)挑選比較可靠的船只，以確保產(chǎn)品能在艙底進(jìn)行運(yùn)送。企業(yè)自己運(yùn)輸產(chǎn)品的時(shí)候更應(yīng)該多加小心。有些運(yùn)輸公司在運(yùn)送這些產(chǎn)品時(shí)將其簡(jiǎn)單固定在甲板上。經(jīng)歷了大海顛簸和雨水沖刷的產(chǎn)品，有的已經(jīng)嚴(yán)重受損，無法滿足展會(huì)需求。特別是一些返程船，更是連時(shí)間都無法保證。此前在一些別的展會(huì)上，就已經(jīng)出現(xiàn)過展會(huì)已經(jīng)結(jié)束，而一些企業(yè)的展品還未運(yùn)抵的情況。 
　　當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣也是企業(yè)需要適應(yīng)的內(nèi)容之一。特別是歐美等國(guó)家，商店有嚴(yán)格的作息規(guī)律，一般情況下周末是不營(yíng)業(yè)的。2004年寶馬展開展日是周一，有些企業(yè)僅提前兩天到達(dá)慕尼黑，但此時(shí)商店不營(yíng)業(yè)，使得布展計(jì)劃無法實(shí)施。 
　　此外，企業(yè)誠(chéng)信也是影響企業(yè)能否順利參加展覽的關(guān)鍵因素之一。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳費(fèi)、確認(rèn)展位及面積，許多國(guó)際展會(huì)對(duì)這些流程的要求非常嚴(yán)格。企業(yè)在確認(rèn)這些信息后不能輕易更改，否則會(huì)對(duì)當(dāng)次及以后參展造成不利影響。