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    編者按：成長到一定階段的任何視覺公司，都要面臨這樣或那樣的抉擇，以便為公司更好的發(fā)展做出準備。本篇文章針對美國中小型視覺公司發(fā)展提出了一些關于公司發(fā)展的建議，這些建議對于國內(nèi)的視覺公司而言似乎還相距甚遠，畢竟我們需要做的是有著“中國特色”的視覺行業(yè)。盡管很多人都認同“全球一體化”并以此為標準進行比較，但我們在落后狀況下發(fā)展的視覺企業(yè)確實應該找尋一些自身的優(yōu)勢來彌補其他方面的不足。對于管理者來說，這至關重要！本土企業(yè)天生具有市場優(yōu)勢及價格優(yōu)勢，在加上國外企業(yè)的紛紛涌入中國尋求代理，也為本土企業(yè)借助國外技術及資本進行自我積累創(chuàng)造了條件。除這些共性外，各個企業(yè)還可在市場、管理、技術......等眾多因素中，通過借鑒比較，尋找可依靠并向前行進的其他優(yōu)勢，如：有些企業(yè)依托于科研院校。把握優(yōu)勢，認清方向，通過積累創(chuàng)造機會，我們的本土企業(yè)實現(xiàn)良好發(fā)展也將不遠。
   在本文的第二部分，我們專門邀請視覺業(yè)內(nèi)的資深人士針對本篇文章就國內(nèi)機器視覺市場狀況進行了點評，敬請關注！

   正如任何一位經(jīng)濟學家所說，需求促進了生產(chǎn)效率并推動了技術的進步，降低了生產(chǎn)價格并刺激了額外需求。批量生產(chǎn)降低了單位產(chǎn)品的成本，有利于市場的發(fā)展，同時也損害了市場中弱勢企業(yè)的利益?？紤]到機器視覺光源市場上LED的興起為視覺設備的應用提供了一種新的光源，還極大的降低了單位產(chǎn)品的成本（特別是產(chǎn)品生命周期成本），提高了批量生產(chǎn)，加快了并購及收購活動。
   不管市場方向如何轉(zhuǎn)變，是新的技術方向還是新的市場方向，一個視覺公司如何在今天的市場上保持健康發(fā)展成為最需要解決的問題。根據(jù)從華爾街到幾個主要視覺公司的董事會成員及專家門的解答，此問題涉及到了公司的各個方面，包括：業(yè)務構成、產(chǎn)品組合、并購或伙伴關系、融資渠道、新興市場及其他。
   機器視覺：我們是誰？
   盡管每個視覺企業(yè)都各不相同，但仍有些共同點。組成視覺行業(yè)的幾百家公司甚至是更多的系統(tǒng)集成商大部分由個人或是一個小的集體所創(chuàng)立，雇員不超過幾百人，每年的營業(yè)收入通常低于5000萬美元。公司營業(yè)收入的50％或更多來自于公司視覺產(chǎn)品及服務的只占所有視覺公司的28％，并且屬于上市公司。這些大的公司都已在視覺市場上經(jīng)營多年，有些可以追溯到上世紀七十年代，在多數(shù)情況下，公司的創(chuàng)立者現(xiàn)在為50多歲，也就是說在10年內(nèi)，他們都需要為自己的將來以及公司的業(yè)務做出安排。
   根據(jù)過去對機器視覺公司的相關統(tǒng)計，這些公司更趨向于專業(yè)化。專業(yè)化會導致一些在某一特定領域具有很深造詣的小公司發(fā)生分化。由于這些公司很了解他們的客戶所處的行業(yè)及需求，因此能夠為客戶提供最佳的解決方案，但同時也對這些公司能否經(jīng)受住市場變化以及新產(chǎn)品、市場方向所帶來的壓力提出了挑戰(zhàn)。根據(jù)AIA協(xié)會市場分析師凱利特的看法，分化的市場缺少對市場價格進行最小化限定以及推動行業(yè)發(fā)展能力的大公司，這會導致價格的競爭及市場的不穩(wěn)定，但反過來又會引導市場走向合并，并最終使市場穩(wěn)定。最后，由于市場的不斷成長，相關行業(yè)的一些大公司（如：數(shù)字成像、光源、傳感器等等）可能會跨入機器視覺行業(yè)，這會對那些已有的但還未做好準備迎接挑戰(zhàn)的視覺公司造成一些壓力。近日引人注意的獲得成功的公司并不是那些核心業(yè)務為智能相機的公司就是最好的證明。
   這些可能會讓大家感到機器視覺市場一片陰霾，但事實恰恰相反。視覺市場一直都在健康發(fā)展，近年核心產(chǎn)品種類的增長達到了29％，預計未來每年的增長也將高達15％。同其他主要的競爭市場類似，隱含在其中的是機遇。
   “在一個艱難的市場中您會如何應對？”AXIA CAPITAL PATNERS公司（一家專為中小型工業(yè)自動化公司服務的證券公司）的合伙人彼得·艾克希亞·亨特表示，“隨著時間的推移，將變得越來越有進取性。對中小型企業(yè)來說，他們?nèi)鄙僮銐虻馁Y源以及能力來具有進取性，所以他們常采用保守的方式，而市場份額被大公司占有。
   三個問題
   亨特指出了中小型技術公司所面臨的三個問題：有限的產(chǎn)品范圍、有限的市場、以及有限的人力資源及資金支持。
   “很多的機器視覺公司都面對一個專業(yè)的市場，如：成像硬件、軟件等等，或是針對一個特定的行業(yè)領域，如：食品或半導體?！焙嗵亟忉屨f?！八麄冩i定于一個目標市場，而且在多數(shù)情況下，他們的成功常常取決于他們出售給這一市場的產(chǎn)品是否較早的采用了新技術。有限的資金及人力資源也是一個問題。很多公司的創(chuàng)建者或企業(yè)家都不知道如何讓公司的營業(yè)收入超過500萬美元或1000萬美元。正如一個人的頭無法戴上八頂帽子，對很多人、產(chǎn)品種類及客戶進行管理并非易事。很多機器視覺公司的經(jīng)營者在這方面都遇到了問題?！?
  更多的產(chǎn)品
   為現(xiàn)有的產(chǎn)品開拓新市場或在現(xiàn)有市場上推廣新產(chǎn)品這兩個問題緊密相連。例如最近的幾家收購活動，前端半導體工具制造商PUDOLPH科技公司對末端半導體工具制造商AUGUST科技公司的收購。VSI(VISION SYSTEMS INTERNATIONAL)公司總經(jīng)理耐羅表示，“其整個理念就是讓你的銷售人員獲得更多的產(chǎn)品，這樣他們才能夠四處通過相同的銷售渠道將產(chǎn)品銷售給相同的客戶。
   根據(jù)康耐視公司資深副總經(jīng)理及集團業(yè)務經(jīng)理杰斯廷·塔斯塔的看法，康耐視之所以能夠達到今天的市場地位，部分原因就是針對特定擴大了公司的視覺產(chǎn)品種類?？的鸵曌畛跆峁┚A跟蹤技術，在接下來的十五年公司根據(jù)半導體行業(yè)對檢測、測量及視覺導向的需求來進行機器視覺工具的創(chuàng)新設計。隨著半導體行業(yè)的發(fā)展，康耐視也有了長足的進步。
   在一個專業(yè)行業(yè)內(nèi)增加視覺產(chǎn)品是提升產(chǎn)品基石的一個方法，第二個辦法是增加公司銷售中的非視覺類產(chǎn)品，以便更好的為你所服務的專業(yè)客戶提供服務。
   VSI公司總經(jīng)理耐羅表示，“我所聽到的最有意思的是肯·萊威在AIA商務會談上一次講話中將KLA Tencor描述成一個成功的管理公司，而非一個視覺企業(yè)，盡管該公司大多數(shù)的營業(yè)收入來自視覺類的產(chǎn)品。他說在半導體工業(yè)有很多專業(yè)的處理步驟，他們走出去購買這些公司，提供不用考慮技術的專業(yè)管理工具的解決方案。每個生產(chǎn)部分都有智能傳感器和診斷工具，這些應該歸為同一個目錄。”
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   很多小公司都不具備資金來源去購買公司，或提供整套的處理方案。申請許可和合作伙伴關系是進行產(chǎn)品種類拓展及產(chǎn)品技術提升的最快方式。
   “任何事情都是平等的，在你已經(jīng)熟悉的市場及客戶中推廣新產(chǎn)品要比在一個全新的市場中推廣容易的多，特別是如果你已經(jīng)具備了良好的客戶基礎?！焙嗵亟忉尩剑坝泻芏喾绞娇梢酝晟飘a(chǎn)品線，包括內(nèi)部開發(fā)和收購。然而，對于資源有限的小公司來說，建立合作伙伴、合資以及許可協(xié)議這三種關系是成本較低的方式。特別是，達成許可協(xié)議是一種事先無需考慮太多且具有誠信的方式。換句話說，它是成功的基礎，就像人們在跑之前一定要先學會如何走路。對于小公司的成長來說，獲得產(chǎn)品技術的成本最低的方法是通過申請許可，隨后建立合資或合作伙伴關系，再就是內(nèi)部的產(chǎn)品開發(fā)，最后并購或收購其他產(chǎn)品或公司?！?
   成功的關鍵是要對目標市場的整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有深刻的理解。“應用知識很重要，”康耐視公司塔斯塔先生表示?！翱的鸵曇恢倍挤浅ＥΦ娜チ私馕覀兛蛻舻纳虡I(yè)及運營挑戰(zhàn)，這樣我們就能開發(fā)出客戶需要，并且他們樂意購買的機器視覺產(chǎn)品和工具。”
   在本文的第二部分，除講解新興市場和人力資源及資金支持兩個問題外，還將為大家呈現(xiàn)有視覺業(yè)內(nèi)資深人士針對本篇文章就國內(nèi)視覺企業(yè)現(xiàn)狀進行的透析，敬請關注！