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產(chǎn)業(yè)體系躍升的浪潮之下，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)正向著加工制造的中高端邁進(jìn)，高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品出口快速增長(zhǎng)，一批科技企業(yè)的海外業(yè)績(jī)正以驚人的速度增長(zhǎng)。與此同時(shí)，考驗(yàn)隨之而來(lái)：從“賣到海外”到“扎根海外”，國(guó)產(chǎn)智造準(zhǔn)備好了嗎？

實(shí)力鑄就信任

深圳市越疆科技股份有限公司是一家全球領(lǐng)先的具身智能機(jī)器人公司，企業(yè)的機(jī)器人產(chǎn)品已銷往100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在超過(guò)80家世界500強(qiáng)企業(yè)的工廠中應(yīng)用。其第一代協(xié)作機(jī)器人出口到日本時(shí)，客戶拋來(lái)一個(gè)意想不到的問(wèn)題：“機(jī)器人的運(yùn)行溫度為什么這么高？”越疆科技市場(chǎng)總監(jiān)謝凱旋告訴記者，機(jī)器人本體溫度在50攝氏度至60攝氏度通常不被視為關(guān)鍵問(wèn)題，但在日本市場(chǎng)，這一細(xì)節(jié)直接影響了準(zhǔn)入。降低溫度非常困難，團(tuán)隊(duì)只能逐項(xiàng)拆解：從電機(jī)效率提升到控制策略調(diào)整，再到結(jié)構(gòu)慣量重新匹配。經(jīng)過(guò)兩代產(chǎn)品的迭代和驗(yàn)證，終于在機(jī)身溫度與綜合性能之間找到平衡點(diǎn)。“‘溫度’問(wèn)題背后考驗(yàn)的是企業(yè)對(duì)機(jī)器人系統(tǒng)工程的底層理解。要贏得國(guó)際客戶的認(rèn)可，就必須死磕每一個(gè)細(xì)節(jié)。”謝凱旋說(shuō)。

除了技術(shù)考驗(yàn)，文化差異、思維習(xí)慣甚至“有色眼鏡”，都是橫插在中國(guó)企業(yè)出海路上的巨石。

深圳市杰普特光電股份有限公司在德國(guó)遭遇過(guò)“信任危機(jī)”，董事長(zhǎng)黃治家回憶：“當(dāng)時(shí)，德國(guó)客戶對(duì)中國(guó)工業(yè)設(shè)備有著‘性價(jià)比高但穩(wěn)定性不足’的刻板印象。”除此之外，杰普特還面臨當(dāng)?shù)貒?yán)苛的產(chǎn)品合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)——測(cè)試項(xiàng)多、要求細(xì)，對(duì)產(chǎn)品的硬件設(shè)計(jì)和軟件控制能力提出了極高要求。此外，由于德國(guó)客戶要求售后響應(yīng)的效率和專業(yè)性，傳統(tǒng)“國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程支持”的模式無(wú)法滿足客戶需求，而且本地化服務(wù)體系也尚未建立。

“只能用行動(dòng)說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話。”黃治家說(shuō)。合規(guī)方面，杰普特沒(méi)有被動(dòng)等待測(cè)試失敗再整改，而是提前和德國(guó)認(rèn)證機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就融入合規(guī)要求，最終一次性通過(guò)所有測(cè)試。服務(wù)方面，在德國(guó)設(shè)立商務(wù)支持站點(diǎn)，建立“24小時(shí)響應(yīng)+上門服務(wù)+本地化培訓(xùn)”模式。對(duì)于最難的信任關(guān)，杰普特努力爭(zhēng)取到當(dāng)?shù)匾患抑圃炱髽I(yè)的試點(diǎn)訂單，全程跟進(jìn)項(xiàng)目落地，終于用加工精度和設(shè)備穩(wěn)定性贏得了客戶認(rèn)可。一次試點(diǎn)，變成打開(kāi)市場(chǎng)的敲門磚。如今，杰普特激光調(diào)阻機(jī)全球市場(chǎng)占有率超七成，已實(shí)現(xiàn)對(duì)歐美日品牌的進(jìn)口替代與反向出口。

拉美市場(chǎng)也上演著類似的故事。廣東拓斯達(dá)科技股份有限公司副總裁姜向前講述公司在墨西哥的經(jīng)歷。當(dāng)?shù)匾患铱蛻糇畛踔皇遣少?gòu)了拓斯達(dá)的機(jī)器人、電動(dòng)注塑機(jī)和注塑裝備。在使用過(guò)程中，拓斯達(dá)的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、易用性以及維護(hù)成本給對(duì)方留下了很好的印象。當(dāng)客戶新建工廠時(shí)，主動(dòng)提出希望拓斯達(dá)為其提供完整的機(jī)器人自動(dòng)化產(chǎn)線解決方案。“經(jīng)過(guò)與中國(guó)制造的多年合作，與拓斯達(dá)的深入接觸，他們認(rèn)為，中國(guó)制造在產(chǎn)品性能、方案設(shè)計(jì)、人工智能與機(jī)器人結(jié)合應(yīng)用方面已經(jīng)展現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)。”姜向前說(shuō)。

為什么中國(guó)企業(yè)能贏得海外市場(chǎng)信任？謝凱旋從機(jī)器人行業(yè)視角給出了回答。一是供應(yīng)鏈的深度整合能力，中國(guó)機(jī)器人企業(yè)具備從接單到交付的速度優(yōu)勢(shì)；二是技術(shù)能力和產(chǎn)品品質(zhì)國(guó)際一流；三是海外市場(chǎng)對(duì)降本增效的需求迫切。“越疆無(wú)人咖啡車在阿聯(lián)酋實(shí)現(xiàn)人力成本降低70%，智慧面館工作站占地僅3平方米卻能完成全流程出餐，這對(duì)海外客戶是新鮮的、很有吸引力的。”謝凱旋說(shuō)。不過(guò)出海仍面臨不少挑戰(zhàn)，比如，認(rèn)證壁壘高，產(chǎn)品準(zhǔn)入周期長(zhǎng)，一些地區(qū)仍對(duì)中國(guó)品牌有認(rèn)知偏差，“應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，沒(méi)有捷徑，要用一次次交付、一臺(tái)臺(tái)運(yùn)行、一天天服務(wù)去回應(yīng)和證明”。

本地化扎下根

信任打開(kāi)了市場(chǎng)大門，但真正讓企業(yè)扎下根的，是本地化能力。盡管不同企業(yè)在出海方面有不同打法，但核心都是：用當(dāng)?shù)氐姆绞浇鉀Q當(dāng)?shù)氐膯?wèn)題。

以樓宇配送機(jī)器人為例，在一些國(guó)家和地區(qū)，法規(guī)不允許對(duì)電梯進(jìn)行梯控系統(tǒng)改造，這導(dǎo)致跨樓層配送機(jī)器人無(wú)法使用。

深圳市普渡科技股份有限公司的解法是：給機(jī)器人加上機(jī)械臂和靈巧手，讓它能像人一樣自己按電梯。工作人員解釋：“泛化能力是關(guān)鍵，電梯的高度、按鍵模式各不相同，通過(guò)操作機(jī)械臂，類人形機(jī)器人免去了重復(fù)改造成本，同時(shí)提升了跨場(chǎng)景任務(wù)的泛化性。”這個(gè)創(chuàng)新破解了困擾行業(yè)多年的難題，讓服務(wù)機(jī)器人從“平面”走向“立體”。普渡的“文化本地化”同樣精彩，貓形機(jī)器人“貝拉”憑借可愛(ài)外表和人性化交互在海外大受歡迎，網(wǎng)民自發(fā)做IP二次創(chuàng)作，還有企業(yè)專門推出衣服、手辦、毛絨玩具等周邊產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人張濤表示：“做好To B業(yè)務(wù)的前提，就是做好全球化與本地化的結(jié)合。”

融入市場(chǎng)、融入供應(yīng)鏈、融入文化，甚至還要融入氣候。

廣州文遠(yuǎn)知行科技有限公司在阿布扎比落地自動(dòng)駕駛出租車時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)啬昶骄鶜鉁爻?0攝氏度，高溫對(duì)自動(dòng)駕駛汽車的電子器件和機(jī)械器件影響較大，熱帶沙漠氣候疊加來(lái)自波斯灣的潮濕含鹽空氣，會(huì)在硬件表面形成鹽霧。為此，團(tuán)隊(duì)專門設(shè)計(jì)綜合熱管理系統(tǒng)，并自研傳感器清潔系統(tǒng)，讓自動(dòng)駕駛汽車在極端環(huán)境下持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)作。出海之前，文遠(yuǎn)知行做了細(xì)致的工作，包括市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)品分析、尋求當(dāng)?shù)睾献骰锇閰f(xié)助、關(guān)注當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道內(nèi)容等。“我們發(fā)現(xiàn)，與當(dāng)?shù)毓竞献魇亲钣行У霓k法，他們更了解交通情況、市民出行習(xí)慣、政策法規(guī)環(huán)境，文遠(yuǎn)知行可以借此快速理解本土文化和消費(fèi)者習(xí)慣。”文遠(yuǎn)知行總裁助理兼市場(chǎng)公關(guān)負(fù)責(zé)人張羽雪說(shuō)。

面對(duì)各具特色的海外市場(chǎng)，文遠(yuǎn)知行已經(jīng)摸索出適應(yīng)辦法：歐洲數(shù)據(jù)與安全審查嚴(yán)苛，就尋找本地合作伙伴，協(xié)同做數(shù)據(jù)收集、存儲(chǔ)和使用的本地化；東南亞地區(qū)既有發(fā)展中國(guó)家也有發(fā)達(dá)國(guó)家，法規(guī)存在差異，就選擇新加坡等地作為區(qū)域中心，形成示范效應(yīng)；中東合規(guī)路徑靈活，前提條件是有穩(wěn)定安全的運(yùn)營(yíng)積累，那就與政府部門保持密切交流，推出安全可靠的公開(kāi)服務(wù)……目前，文遠(yuǎn)知行已在12個(gè)國(guó)家超40個(gè)城市部署自動(dòng)駕駛車輛。

在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)本地化方面，拓斯達(dá)、杰普特各有高招。

姜向前說(shuō)：“拓斯達(dá)要做到技術(shù)響應(yīng)點(diǎn)、交付點(diǎn)、售后點(diǎn)就近部署。”據(jù)了解，拓斯達(dá)2023年成立了越南北寧分公司、墨西哥辦事處、印尼技術(shù)服務(wù)中心，將其作為本地化服務(wù)的關(guān)鍵切入點(diǎn)，與當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)建立合作，為客戶提供一站式、全面的整廠解決方案。

杰普特則構(gòu)建了“全球聯(lián)動(dòng)+本地閉環(huán)”的服務(wù)體系，在新加坡、美國(guó)、德國(guó)設(shè)立核心備件倉(cāng)，可以48小時(shí)內(nèi)送達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，并執(zhí)行全球統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求所有工程師必須通過(guò)總部技術(shù)認(rèn)證，定期培訓(xùn)考核，確保技術(shù)水平一致、服務(wù)口徑統(tǒng)一。

“本地化不是‘翻譯說(shuō)明書(shū)’，而是讓客戶感受到與本地供應(yīng)商無(wú)差別的支持體驗(yàn)。”在謝凱旋看來(lái)，企業(yè)出海不是簡(jiǎn)單輸出更便宜的機(jī)器，而是輸出值得信賴的解決方案。

塑造中國(guó)品牌

隨著信任建立、本地化落地，智造企業(yè)的心態(tài)和格局也在重塑。

黃治家認(rèn)為，中國(guó)品牌的形象正在悄無(wú)聲息地經(jīng)歷深刻轉(zhuǎn)變。早期，海外客戶對(duì)中國(guó)品牌的普遍認(rèn)知是“能用，但不敢用在高端線”，認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品是性價(jià)比選項(xiàng)，只適合中低端場(chǎng)景。隨著產(chǎn)品穩(wěn)定批量出貨、進(jìn)入頭部企業(yè)供應(yīng)鏈、通過(guò)相關(guān)認(rèn)證，客戶認(rèn)知轉(zhuǎn)向“性價(jià)比+可靠性”，愿意在非核心工位、試產(chǎn)線小批量試用?，F(xiàn)在，海外客戶對(duì)中國(guó)部分品牌的認(rèn)知是技術(shù)過(guò)硬、品質(zhì)穩(wěn)定，可進(jìn)高端產(chǎn)線，能和國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

“出海路上難免面臨各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。”張羽雪認(rèn)為，品牌建設(shè)的關(guān)鍵是扎扎實(shí)實(shí)做好技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品落地和商業(yè)運(yùn)營(yíng)，為當(dāng)?shù)卣褪忻駧?shí)實(shí)在在的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升當(dāng)?shù)厣钇焚|(zhì)。

海外市場(chǎng)的成功，正在反哺國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。“海外市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和客戶需求倒逼我們?cè)诩す馄餍阅堋⒐に嚪€(wěn)定性和合規(guī)體系上持續(xù)迭代，這些經(jīng)驗(yàn)很難單獨(dú)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得。”黃治家說(shuō)，在海外打磨出的技術(shù)、管理和服務(wù)能力，也讓杰普特能為國(guó)內(nèi)客戶提供更成熟、更具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，形成了良性循環(huán)。

關(guān)于未來(lái)，姜向前透露了拓斯達(dá)的規(guī)劃：在成熟市場(chǎng)與當(dāng)?shù)胤咒N商合作，探索在高端應(yīng)用中的突破，以確保海外拓展的投入產(chǎn)出比，同時(shí)，把握我國(guó)制造業(yè)全球布局的歷史機(jī)遇，為下游行業(yè)龍頭的國(guó)際生產(chǎn)基地提供智能裝備及服務(wù)，“這將為我們帶來(lái)穩(wěn)定的初始訂單及市場(chǎng)切入點(diǎn)，并降低與海外擴(kuò)張相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)”。

張濤也看到了更大的機(jī)遇：“歐美零售業(yè)對(duì)清潔和搬運(yùn)機(jī)器人的需求量巨大，而且連鎖化率很高，第一家門店用得好，就有可能應(yīng)用到1萬(wàn)家門店。地鐵、物流等領(lǐng)域都有這樣的‘連鎖’特征，待發(fā)掘的市場(chǎng)很廣闊。”

從賣產(chǎn)品到賣方案，從性價(jià)比到可靠性，從扎下根到長(zhǎng)出莖葉、結(jié)出果實(shí)，中國(guó)智造出海正進(jìn)入全新階段。