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產(chǎn)業(yè)體系躍升的浪潮之下，我國民營企業(yè)正向著加工制造的中高端邁進，高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品出口快速增長，一批科技企業(yè)的海外業(yè)績正以驚人的速度增長。與此同時，考驗隨之而來：從“賣到海外”到“扎根海外”，國產(chǎn)智造準備好了嗎？

實力鑄就信任

深圳市越疆科技股份有限公司是一家全球領(lǐng)先的具身智能機器人公司，企業(yè)的機器人產(chǎn)品已銷往100多個國家和地區(qū)，在超過80家世界500強企業(yè)的工廠中應(yīng)用。其第一代協(xié)作機器人出口到日本時，客戶拋來一個意想不到的問題：“機器人的運行溫度為什么這么高？”越疆科技市場總監(jiān)謝凱旋告訴記者，機器人本體溫度在50攝氏度至60攝氏度通常不被視為關(guān)鍵問題，但在日本市場，這一細節(jié)直接影響了準入。降低溫度非常困難，團隊只能逐項拆解：從電機效率提升到控制策略調(diào)整，再到結(jié)構(gòu)慣量重新匹配。經(jīng)過兩代產(chǎn)品的迭代和驗證，終于在機身溫度與綜合性能之間找到平衡點。“‘溫度’問題背后考驗的是企業(yè)對機器人系統(tǒng)工程的底層理解。要贏得國際客戶的認可，就必須死磕每一個細節(jié)。”謝凱旋說。

除了技術(shù)考驗，文化差異、思維習(xí)慣甚至“有色眼鏡”，都是橫插在中國企業(yè)出海路上的巨石。

深圳市杰普特光電股份有限公司在德國遭遇過“信任危機”，董事長黃治家回憶：“當時，德國客戶對中國工業(yè)設(shè)備有著‘性價比高但穩(wěn)定性不足’的刻板印象。”除此之外，杰普特還面臨當?shù)貒揽恋漠a(chǎn)品合規(guī)標準——測試項多、要求細，對產(chǎn)品的硬件設(shè)計和軟件控制能力提出了極高要求。此外，由于德國客戶要求售后響應(yīng)的效率和專業(yè)性，傳統(tǒng)“國內(nèi)遠程支持”的模式無法滿足客戶需求，而且本地化服務(wù)體系也尚未建立。

“只能用行動說話，用事實說話。”黃治家說。合規(guī)方面，杰普特沒有被動等待測試失敗再整改，而是提前和德國認證機構(gòu)建立聯(lián)系，在產(chǎn)品設(shè)計階段就融入合規(guī)要求，最終一次性通過所有測試。服務(wù)方面，在德國設(shè)立商務(wù)支持站點，建立“24小時響應(yīng)+上門服務(wù)+本地化培訓(xùn)”模式。對于最難的信任關(guān)，杰普特努力爭取到當?shù)匾患抑圃炱髽I(yè)的試點訂單，全程跟進項目落地，終于用加工精度和設(shè)備穩(wěn)定性贏得了客戶認可。一次試點，變成打開市場的敲門磚。如今，杰普特激光調(diào)阻機全球市場占有率超七成，已實現(xiàn)對歐美日品牌的進口替代與反向出口。

拉美市場也上演著類似的故事。廣東拓斯達科技股份有限公司副總裁姜向前講述公司在墨西哥的經(jīng)歷。當?shù)匾患铱蛻糇畛踔皇遣少徚送厮惯_的機器人、電動注塑機和注塑裝備。在使用過程中，拓斯達的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、易用性以及維護成本給對方留下了很好的印象。當客戶新建工廠時，主動提出希望拓斯達為其提供完整的機器人自動化產(chǎn)線解決方案。“經(jīng)過與中國制造的多年合作，與拓斯達的深入接觸，他們認為，中國制造在產(chǎn)品性能、方案設(shè)計、人工智能與機器人結(jié)合應(yīng)用方面已經(jīng)展現(xiàn)出明顯優(yōu)勢。”姜向前說。

為什么中國企業(yè)能贏得海外市場信任？謝凱旋從機器人行業(yè)視角給出了回答。一是供應(yīng)鏈的深度整合能力，中國機器人企業(yè)具備從接單到交付的速度優(yōu)勢；二是技術(shù)能力和產(chǎn)品品質(zhì)國際一流；三是海外市場對降本增效的需求迫切。“越疆無人咖啡車在阿聯(lián)酋實現(xiàn)人力成本降低70%，智慧面館工作站占地僅3平方米卻能完成全流程出餐，這對海外客戶是新鮮的、很有吸引力的。”謝凱旋說。不過出海仍面臨不少挑戰(zhàn)，比如，認證壁壘高，產(chǎn)品準入周期長，一些地區(qū)仍對中國品牌有認知偏差，“應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，沒有捷徑，要用一次次交付、一臺臺運行、一天天服務(wù)去回應(yīng)和證明”。

本地化扎下根

信任打開了市場大門，但真正讓企業(yè)扎下根的，是本地化能力。盡管不同企業(yè)在出海方面有不同打法，但核心都是：用當?shù)氐姆绞浇鉀Q當?shù)氐膯栴}。

以樓宇配送機器人為例，在一些國家和地區(qū)，法規(guī)不允許對電梯進行梯控系統(tǒng)改造，這導(dǎo)致跨樓層配送機器人無法使用。

深圳市普渡科技股份有限公司的解法是：給機器人加上機械臂和靈巧手，讓它能像人一樣自己按電梯。工作人員解釋：“泛化能力是關(guān)鍵，電梯的高度、按鍵模式各不相同，通過操作機械臂，類人形機器人免去了重復(fù)改造成本，同時提升了跨場景任務(wù)的泛化性。”這個創(chuàng)新破解了困擾行業(yè)多年的難題，讓服務(wù)機器人從“平面”走向“立體”。普渡的“文化本地化”同樣精彩，貓形機器人“貝拉”憑借可愛外表和人性化交互在海外大受歡迎，網(wǎng)民自發(fā)做IP二次創(chuàng)作，還有企業(yè)專門推出衣服、手辦、毛絨玩具等周邊產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人張濤表示：“做好To B業(yè)務(wù)的前提，就是做好全球化與本地化的結(jié)合。”

融入市場、融入供應(yīng)鏈、融入文化，甚至還要融入氣候。

廣州文遠知行科技有限公司在阿布扎比落地自動駕駛出租車時發(fā)現(xiàn)，當?shù)啬昶骄鶜鉁爻?0攝氏度，高溫對自動駕駛汽車的電子器件和機械器件影響較大，熱帶沙漠氣候疊加來自波斯灣的潮濕含鹽空氣，會在硬件表面形成鹽霧。為此，團隊專門設(shè)計綜合熱管理系統(tǒng)，并自研傳感器清潔系統(tǒng)，讓自動駕駛汽車在極端環(huán)境下持續(xù)穩(wěn)定運作。出海之前，文遠知行做了細致的工作，包括市場調(diào)研、競品分析、尋求當?shù)睾献骰锇閰f(xié)助、關(guān)注當?shù)孛襟w報道內(nèi)容等。“我們發(fā)現(xiàn)，與當?shù)毓竞献魇亲钣行У霓k法，他們更了解交通情況、市民出行習(xí)慣、政策法規(guī)環(huán)境，文遠知行可以借此快速理解本土文化和消費者習(xí)慣。”文遠知行總裁助理兼市場公關(guān)負責人張羽雪說。

面對各具特色的海外市場，文遠知行已經(jīng)摸索出適應(yīng)辦法：歐洲數(shù)據(jù)與安全審查嚴苛，就尋找本地合作伙伴，協(xié)同做數(shù)據(jù)收集、存儲和使用的本地化；東南亞地區(qū)既有發(fā)展中國家也有發(fā)達國家，法規(guī)存在差異，就選擇新加坡等地作為區(qū)域中心，形成示范效應(yīng)；中東合規(guī)路徑靈活，前提條件是有穩(wěn)定安全的運營積累，那就與政府部門保持密切交流，推出安全可靠的公開服務(wù)……目前，文遠知行已在12個國家超40個城市部署自動駕駛車輛。

在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)本地化方面，拓斯達、杰普特各有高招。

姜向前說：“拓斯達要做到技術(shù)響應(yīng)點、交付點、售后點就近部署。”據(jù)了解，拓斯達2023年成立了越南北寧分公司、墨西哥辦事處、印尼技術(shù)服務(wù)中心，將其作為本地化服務(wù)的關(guān)鍵切入點，與當?shù)貓F隊建立合作，為客戶提供一站式、全面的整廠解決方案。

杰普特則構(gòu)建了“全球聯(lián)動+本地閉環(huán)”的服務(wù)體系，在新加坡、美國、德國設(shè)立核心備件倉，可以48小時內(nèi)送達客戶現(xiàn)場，并執(zhí)行全球統(tǒng)一的服務(wù)標準，要求所有工程師必須通過總部技術(shù)認證，定期培訓(xùn)考核，確保技術(shù)水平一致、服務(wù)口徑統(tǒng)一。

“本地化不是‘翻譯說明書’，而是讓客戶感受到與本地供應(yīng)商無差別的支持體驗。”在謝凱旋看來，企業(yè)出海不是簡單輸出更便宜的機器，而是輸出值得信賴的解決方案。

塑造中國品牌

隨著信任建立、本地化落地，智造企業(yè)的心態(tài)和格局也在重塑。

黃治家認為，中國品牌的形象正在悄無聲息地經(jīng)歷深刻轉(zhuǎn)變。早期，海外客戶對中國品牌的普遍認知是“能用，但不敢用在高端線”，認為中國產(chǎn)品是性價比選項，只適合中低端場景。隨著產(chǎn)品穩(wěn)定批量出貨、進入頭部企業(yè)供應(yīng)鏈、通過相關(guān)認證，客戶認知轉(zhuǎn)向“性價比+可靠性”，愿意在非核心工位、試產(chǎn)線小批量試用?，F(xiàn)在，海外客戶對中國部分品牌的認知是技術(shù)過硬、品質(zhì)穩(wěn)定，可進高端產(chǎn)線，能和國際巨頭同臺競爭。

“出海路上難免面臨各種各樣的風(fēng)險挑戰(zhàn)。”張羽雪認為，品牌建設(shè)的關(guān)鍵是扎扎實實做好技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品落地和商業(yè)運營，為當?shù)卣褪忻駧崒嵲谠诘膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，提升當?shù)厣钇焚|(zhì)。

海外市場的成功，正在反哺國內(nèi)經(jīng)營。“海外市場的技術(shù)標準和客戶需求倒逼我們在激光器性能、工藝穩(wěn)定性和合規(guī)體系上持續(xù)迭代，這些經(jīng)驗很難單獨在國內(nèi)市場獲得。”黃治家說，在海外打磨出的技術(shù)、管理和服務(wù)能力，也讓杰普特能為國內(nèi)客戶提供更成熟、更具國際競爭力的解決方案，形成了良性循環(huán)。

關(guān)于未來，姜向前透露了拓斯達的規(guī)劃：在成熟市場與當?shù)胤咒N商合作，探索在高端應(yīng)用中的突破，以確保海外拓展的投入產(chǎn)出比，同時，把握我國制造業(yè)全球布局的歷史機遇，為下游行業(yè)龍頭的國際生產(chǎn)基地提供智能裝備及服務(wù)，“這將為我們帶來穩(wěn)定的初始訂單及市場切入點，并降低與海外擴張相關(guān)的風(fēng)險”。

張濤也看到了更大的機遇：“歐美零售業(yè)對清潔和搬運機器人的需求量巨大，而且連鎖化率很高，第一家門店用得好，就有可能應(yīng)用到1萬家門店。地鐵、物流等領(lǐng)域都有這樣的‘連鎖’特征，待發(fā)掘的市場很廣闊。”

從賣產(chǎn)品到賣方案，從性價比到可靠性，從扎下根到長出莖葉、結(jié)出果實，中國智造出海正進入全新階段。