|
時間來到2008年，日益豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)使徐工深感產(chǎn)品研發(fā)工作的重要性。研發(fā)關(guān)系到產(chǎn)品的質(zhì)量，如果研發(fā)做得不好，產(chǎn)品功能不夠強(qiáng)大，即使銷售人員口吐蓮花，客戶在貨比三家下也會做出自己正確的判斷。
這些年《世紀(jì)星組態(tài)軟件》在研發(fā)方面狠下苦功，吸收了當(dāng)前國內(nèi)外先進(jìn)組態(tài)軟件的優(yōu)秀成果，根據(jù)客戶需求開發(fā)出多種版本。而徐工作為銷售人員對世紀(jì)星組態(tài)軟件圖形設(shè)計(jì)、軟件界面的分辨率轉(zhuǎn)換、語音報(bào)警、組態(tài)報(bào)表系統(tǒng)等先進(jìn)功能更是如數(shù)家珍，因?yàn)樵谒睦锸兰o(jì)星的每個功能都代表著與客戶間一段值得回味的故事。
最離奇的客戶
“我之所以選中你們的軟件就看中了你們演示工程的畫面”
對于很多第一次接觸組態(tài)軟件的客戶來說，制作畫面的美觀至關(guān)重要。這好比談戀愛，第一印象可能左右你的最終選擇。徐工有一個湖北襄樊的客戶，當(dāng)初就是僅憑軟件的界面選擇了世紀(jì)星組態(tài)軟件，而原本推薦給客戶的其實(shí)是另外一款組態(tài)軟件。
一般人都是“做熟不做生”，為何客戶會選擇從沒合作過的世紀(jì)星呢？
原來，當(dāng)時客戶的項(xiàng)目選用三菱的PLC，于是向代理商順便咨詢上位機(jī)控制軟件的選擇，代理商推薦另外一家國產(chǎn)的組態(tài)軟件，并且在電腦上進(jìn)行演示，圖文并茂的熱力推銷幾乎讓客戶決定購買。這時，代理商電腦里另外一款組態(tài)軟件引起客戶的注意，抱著貨比三家的心理，客戶讓代理商同樣進(jìn)行演示，結(jié)果對方連忙推脫自己不太會使用這個軟件，并且認(rèn)為這款軟件的價格很高，不適合客戶。
代理商的奇怪反應(yīng)讓客戶心生疑惑，于是決定把這款軟件的光盤拿回去看看再做給代理商答復(fù)。
這張光盤便是世紀(jì)星組態(tài)軟件的安裝盤，也就是開發(fā)版軟件。客戶安裝完軟件之后，點(diǎn)擊演示工程運(yùn)行，精美的畫面與之前代理商推薦軟件的粗糙畫面形成鮮明對比，理所當(dāng)然地客戶放棄代理商推薦的組態(tài)軟件品牌，選擇了世紀(jì)星組態(tài)軟件。對此客戶對徐工坦言：“如果連廠商自己做出來的演示工程都如此粗糙，自己就更難把圖形界面做好。”
事后，面對徐工的感謝，客戶還半開玩笑地說：“自己之所以選中你們的軟件就看中你們演示工程的畫面，應(yīng)該要好好感謝做演示工程人員。”
當(dāng)然，留給客戶的第一印象很重要，但是最終起決定作用的還是產(chǎn)品的綜合實(shí)力�？蛻舾嬖V徐工，自己最初雖然是通過畫面決定購買世紀(jì)星組態(tài)軟件，但后來使用之后，發(fā)現(xiàn)操作比代理商推薦的軟件更容易上手，所以即使花費(fèi)高一點(diǎn)也值得，這樣不僅給自己提供方便，同時也節(jié)約大量的時間，客戶表示自己下一步工作便是向全廠推廣使用世紀(jì)星組態(tài)軟件。
“用國外組態(tài)軟件就太麻煩了”
突出的產(chǎn)品特點(diǎn)是客戶識別同類產(chǎn)品的標(biāo)志，下面是一個關(guān)于世紀(jì)星組態(tài)軟件報(bào)表功能的故事。
那時，徐工正在長春出差，突然接到來自沈陽的電話，希望能向他請教世紀(jì)星組態(tài)軟件報(bào)表方面的功能。通過對方的自我介紹徐工知道，這個客戶以前一直使用國外的組態(tài)軟件，這次怎么突然改變選擇了呢？
原來，客戶這次要給一家生產(chǎn)性的企業(yè)做項(xiàng)目，需要用到大量的報(bào)表，有日報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、還有班次報(bào)表、每天是三班兩倒或者是四班三倒，可以由用戶自己選擇，做起來比較復(fù)雜。國外組態(tài)軟件在報(bào)表功能上很繁瑣，以前用世紀(jì)星組態(tài)軟件時報(bào)表功能給對方留下深刻印象，這次很自然就便想到世紀(jì)星組態(tài)軟件。
對方原本想去北京當(dāng)面請教公司技術(shù)人員，得知徐工正好人在長春，當(dāng)天就坐車從沈陽趕到長春，并且在徐工賓館隔壁訂好房間，準(zhǔn)備好好討教一番。然而，出乎對方意料的是，辦完事回到賓館的徐工用僅僅一個多小時便解決了所有問題。
后記：很明顯，能讓客戶最后決定采用組態(tài)軟件甚至進(jìn)行全廠推廣，僅靠超強(qiáng)的圖形制作功能或者報(bào)表功能是不可能有如此影響力，但是只要客戶有一次選擇使用世紀(jì)星軟件，我們就有機(jī)會讓其感受到世紀(jì)星組態(tài)軟件更多的先進(jìn)性功能和高效的售后，以及更多專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)體驗(yàn)。
|
